¿Cómo calificar a los prospectos que llegan de internet?

Utilizar el marketing digital como herramienta para incrementar tu clientela es una práctica muy común en la actualidad. Gracias a las múltiples plataformas como Google Analytics 4  o Facebook Power 5, darle seguimiento a tus prospectos y analizar los datos es más accesible. 

Pero ¿de qué sirven estas herramientas si no sabemos calificar e identificar los factores más importantes? Descubre cómo hacer una calificación de tus prospectos adecuadamente.

¿Qué es un lead en Marketing?

Empecemos por lo más básico, conocer lo que son tus leads. En el marketing digital llamamos así a  una persona o empresa que muestre un interés por nuestra marca, dejándonos sus datos de contacto para iniciar una conversación que los lleve a una acción específica.

En este paso, los leads dejan como llave de acceso sus datos personales (correo electrónico, teléfono, nombre, etc)  para conseguir acceso a contenido específico, fichas técnicas o catálogos. Pero calificar estos contactos es la tarea que nos interesa, analizando parámetros en nuestra base de datos generada por esta información.

Tipos de leads

En el proceso de obtención de leads existen dos equipos que deben trabajar de la mano en todo momento, tu equipo de marketing y tu equipo comercial. En conjunto ellos deberán encargarse de llevar de la mano a las personas a través de un embudo que idealmente lleve a una acción.  Cada uno de ellos tendrá un tipo específico de lead que mencionamos a continuación:

• MQL: Un Marketing Qualified Lead es un usuario que se ha mantenido en constante interacción con el contenido, redes sociales y esfuerzos en medios digitales. Conoce bien tu marca, los servicios y productos que ofreces pero aún no están decididos a hacer una compra. Al detectarlos en tu radar, es importante implementar estrategias que impulsen esta decisión. Puede ser con descuentos, promociones o contenido de gran valor que lo convenzan a elegirnos sobre la competencia. 

• SQL: El Sales Qualified Lead es ese usuario que tiene mayor posibilidad de concretar una acción o venta a corto plazo. Esta persona ya está más avanzada en el embudo de ventas, pues ya analizó las opciones y ha sido calificado por tu equipo de ventas que le permitió avanzar en el mismo. 

• WIN: ¡Felicidades! Este lead fue el que atravesó todo el proceso y se convirtió en un cliente de tu marca. Pero esto no significa que la guerra está ganada, asegúrate de continuar con una atención impecable durante su relación para mantenerla estable por muchos años e impulsar una recomendación con sus conocidos, convirtiéndolos en más leads. 

¿Qué es leadscoring?

El leadscoring es una técnica de marketing cuya función es medir el interés de un lead para saber si puede ser un cliente potencial para la empresa o no. Tu equipo comercial se encargará de calificar de acuerdo con criterios previamente establecidos, características necesarias para ser un cliente exitoso dentro de tu empresa. 

Cada empresa tiene características diferentes que considerar al momento de calificarlos y regularmente se hacen por un contacto más directo, sea por teléfono o en persona.

El proceso de tu calificación puede ser automatizado con herramientas como Hubspot o Marketo, o realizarlo manualmente en una tabla con los valores que consideres relevantes de un cliente calificado.

Por ejemplo, para ser un lead calificado para tu empresa requiere 10 puntos. Divídelos entre 10 características que encontrarás en la información que te brinden y posiciónalos en una escala de baja – mediana – alta probabilidad de cierre. 

Entre más puntos acumulen, son más fáciles de identificar como posibles clientes. 

4 parámetros que considerar en tu calificación de leads

Ahora que sabes qué tipos de leads existen, queremos compartirte los detalles más importantes al momento de analizar su información y conservarlos dentro de tu proceso de venta.

• Información de cliente: Datos demográficos como edad, ubicación u ocupación para conocer qué tanto se acercan a tu perfil de cliente ideal. Evita perder tiempo con personas que no cumplen con características básicas de tu buyer persona.
• Información de la empresa: Esto aplica para ventas business to business, conocer la empresa que te busca es básico para continuar con el proceso. La compatibilidad entre industrias podría garantizar una relación estable.
• Comportamiento de compra: Descubre por qué medio se enteraron de tus servicios, si han investigado tus redes sociales y página web. Así podrás definir si se toparon con tu empresa por curiosidad o contaban con el objetivo de llegar a ti.
• Detección de spam: Es común que los usuarios de internet dejen información falsa en tus formularios o mensajes de redes sociales, esto significa que en realidad no les interesa tu servicios. ¡Elimínalos de tu base de datos a la brevedad!

¿Cómo obtener más leads?

Hacer valer tu inversión en publicidad digital y llegar a más clientes potenciales requiere una estrategia desarrollada por profesionales que conozcan a detalle las tendencias de los mercados. Existen distintos tipos de campañas que pueden impulsar tu marca en las plataformas más importantes hoy en día. 

¿Aún tienes dudas de cómo obtener y calificar adecuadamente los leads en tu campaña publicitaria? Acércate a nosotros, nuestro equipo de publicistas puede ayudarte a llegar a tu meta.