Embudos de Ecommerce exitosos para Facebook

¿Alguna vez te has preguntado cómo vender más en Facebook? ¿Buscas consejos para dirigirse a las personas a lo largo de tu funnel?

En este artículo, descubrirás un plan viable para crear un embudo de ventas eficaz en Facebook.

#1: Publica un anuncio de conversión de sitio web a audiencias similares de compradores anteriores y visitantes del sitio web

Una audiencia similar de personas que ya han comprado en tu tienda es el mejor tipo de audiencia similar porque se dirige a los usuarios con mayor similaridad a tus clientes en función de edad, datos demográficos, intereses, etc.

Para saber quién realizó una compra en tu tienda en línea o visitó tu sitio web, debes configurar un píxel de Facebook para rastrear estos eventos. Además, para crear una audiencia similar, necesitas una audiencia personalizada en la que basar la audiencia similar, y esa audiencia personalizada debe incluir al menos 100 personas.

Para este embudo, puedes utilizar una audiencia personalizada de compradores y otra de visitantes del sitio web.

Crear una audiencia similar a un comprador

Para crear tu audiencia personalizada de compradores, ve al Administrador de anuncios y abre la herramienta Audiencias. Haz clic en Crear audiencia y selecciona Audiencia personalizada.

Create Audience drop-down menu options on Facebook Audiences page

A continuación, elige crear tu audiencia a partir del tráfico del sitio web.

Website Traffic option in Create a Custom Audience dialog box

Cuando se abra la ventana de parámetros, elige crear una audiencia de personas que hayan realizado una compra en los últimos 180 días. Luego, asigna un nombre a tu audiencia y haz clic en el botón Crear audiencia.

Choosing options to create a Facebook custom audience of buyers in the past 180 days

Después de crear tu audiencia personalizada de clientes existentes, puedes crear una audiencia similar. Si aún no tienes al menos 100 compradores que Facebook pueda agregar a esta audiencia personalizada, siempre puedes incluir visitas a todas las páginas del catálogo de productos o usar solo una audiencia similar de todo el tráfico de tu sitio web.

Your Custom Audience Was Created message that appears after you create a Facebook custom audience

Después de crear tu audiencia personalizada, haz clic en la opción Buscar nuevas personas similares a tus clientes existentes para comenzar a crear una audiencia similar de compradores.

Elige tu audiencia personalizada previamente guardada como la audiencia de origen para crear una imagen similar. Luego ingresa los países a los que deseas orientar tus anuncios. Si no deseas restricciones geográficas, selecciona Todo el mundo.

A continuación, elige tu tamaño similar. Las audiencias similares del tráfico del sitio web responden bien a una configuración similar del 1% en los parámetros porque este tamaño le brinda una coincidencia más cercana con las personas que están interesadas en lo que estás vendiendo. Cuando hayas terminado, haz clic en el botón Crear audiencia.

Dato curioso: En los EE. UU., una audiencia similar al 1% es de alrededor de 2,1 millones de personas; en el Reino Unido, el tamaño es de alrededor de 400.000, en México, va aproximadamente entre 1 a 2 millones. 

Choose options to create a Facebook lookalike based on a custom audience of buyers

Después de completar estos pasos, no solo tendrás una lista de las personas que compraron, sino también una audiencia similar de personas con atributos similares. Se trata de dos audiencias de increíble calidad que se pueden utilizar para la segmentación.

Crea una apariencia similar para todos los visitantes del sitio web

Esta audiencia similar se basa en una audiencia personalizada de personas que han visitado cualquier página de tu sitio web (no solo las que han comprado).

Al igual que una audiencia similar de compradores, esta audiencia puede aumentar tu alcance y hacer que más personas ingresen a la parte superior del embudo de ventas para que puedas alentarlos a realizar conversiones en el futuro.

Para crear tu audiencia personalizada en la que se basa el lookalike, ve al Administrador de anuncios y abre la herramienta Audiencias. Haz clic en Crear audiencia, selecciona Audiencia personalizada y luego selecciona Tráfico del sitio web.

En la siguiente pantalla, elige agregar personas que hayan visitado su sitio web en los últimos 30 días a su nueva audiencia personalizada. Luego, asigna un nombre a su audiencia y haz clic en Crear audiencia.

Choose options to set up a Facebook custom audience of all website visitors in the past 30 days

Después de crear la audiencia personalizada de los visitantes del sitio web, puedes crear una imagen similar. Haz clic en la opción Buscar nuevas personas similares a tus usuarios existentes, que abre el generador de audiencias similares. Elige la audiencia personalizada que acabas de crear como fuente para tu audiencia similar.

Debes crear anuncios con tus audiencias similares listas para usar. Para estas audiencias frías, deseas utilizar un enfoque suave en lugar de técnicas de venta agresivas. En este punto, recuerda que solo estás tratando de aumentar la cantidad de personas dentro del embudo de ventas para la orientación de ventas posterior.

Choose options to set up a Facebook lookalike audience based on a custom audience of website visitors in the past 30 days

Publicar el anuncio

Para el anuncio, selecciona el objetivo Conversiones del sitio web. Además, usa el formato de anuncio de carrusel y muestra fotos de productos de estilo de vida. No incluyas imágenes de productos en este punto del proceso de ventas porque esas imágenes serán desagradables. Puedes incluir fotografías de productos en sus anuncios más adelante en el proceso. Una llamada a la acción suave de Learn More suele ser también más eficaz en este punto.

#2: Genera conocimiento de la marca y del producto a través de anuncios que se sirven a una audiencia cálida de participación personalizada

En este embudo de comercio electrónico, tu audiencia incluye personas que se han involucrado con tus publicaciones en las redes sociales en los últimos 3 meses. Estas personas han visto algo en su marca qué les parece atractivo. En otras palabras, las personas que interactuaron con tus publicaciones han realizado una acción que las califica para ver anuncios que utilizan estrategias de orientación de audiencia cálidas.

Puedes mostrar a esta audiencia anuncios dirigidos que les recuerden tu marca y animarlos a participar más, lo que los convierte en una audiencia aún más cálida que se mueve hacia abajo en el embudo de ventas.

Para comenzar, abre Ads Manager y ve a la herramienta Audiencias. HaZ clic en Crear audiencia y luego selecciona Audiencia personalizada. Luego, elige la opción Engagement, que te permite crear la audiencia en función del compromiso con tu contenido de Facebook.

En la siguiente pantalla, selecciona Página de Facebook como el tipo de compromiso desde el que desea construir tu audiencia.

Select Facebook Page option to create a engagement custom audience

En la ventana de parámetros, elige tu página de Facebook. A continuación, selecciona Personas que se involucraron con cualquier publicación o anuncio de la lista desplegable. Para el parámetro de tiempo, ingresa 90 días. Después de darle un nombre a la audiencia, haz clic en el botón Crear audiencia.

Choose options to set up a Facebook custom audience based on people who engaged with any post or ad in the past 90 days

Una vez que se crea una audiencia cálida, está listo para armar el anuncio que les mostrarás. 

Haz clic en Crear un anuncio con la audiencia para continuar. (Si no estás preparado para crear su anuncio, haga clic en Listo y podrás usar la audiencia para un anuncio que crees más adelante).

Your Custom Audience Was Created message that appears after you create a Facebook custom audience

Cuando usas una audiencia de participación en una publicación, los anuncios no tienen muchas limitaciones. Debido a que esta audiencia es cálida, puedes orientarlos con material que los anime a participar más o mostrar anuncios gráficos de productos. En esta etapa del embudo, puedes probar diferentes formatos de anuncios e ideas con esta audiencia para ver qué funciona mejor.

#3: Entrega anuncios en carrusel para mostrar productos nuevos o más vendidos a los visitantes recientes del sitio web

En este punto del embudo, deseas dirigirte a las personas que visitaron tu sitio web en los últimos 30 días. Tus anuncios mostrarán productos que probablemente atraigan a las personas que ya forman parte de tu ecosistema y que se encuentran en el embudo de ventas.

Para comenzar, abre Ads Manager y ve a la herramienta Audiencias. Haz clic en Crear audiencia y luego selecciona Audiencia personalizada. Esta vez, selecciona la opción Tráfico del sitio web para que el anuncio se oriente a las personas que visitaron tu sitio web.

En la ventana de parámetros, elige tu píxel de Facebook. A continuación, selecciona Todos los visitantes del sitio web en el menú desplegable. Aunque puedes crear audiencias a partir de personas que han visitado páginas específicas, para esta parte del embudo, incluye todas las páginas. Selecciona el parámetro de tiempo que desee, como 30 días. Cuando hayas terminado, asigna un nombre a su audiencia y haz clic en Crear audiencia.

Choose options to create Facebook custom audience of all website visitors in the past 30 days

Para continuar creando tu anuncio, haz clic en Crear un anuncio usando la audiencia.

Para una audiencia de visitantes del sitio web, seleccione el objetivo de conversión del sitio web para tu campaña publicitaria porque tu objetivo es mostrar tus productos más vendidos o nuevas colecciones. Estos elementos son atractivos para esta audiencia porque ya han mostrado interés en su sitio web. Al mostrar los elementos con los que es probable que este público compre o interactúe, los mueve más abajo en el embudo.

Para este anuncio, usa el formato de carrusel y haz que el texto del anuncio sea un recordatorio ligero de que los productos están disponibles.

Facebook carousel ad example

Sugerencia: en este punto del flujo de ventas, es probable que comiences a obtener algunas conversiones. Si deseas convertir a más personas en esta etapa pero a un valor menor, puedes incluir una oferta de venta. Sin embargo, para conversiones de mayor valor, abstente de compartir ofertas y, en su lugar, continúa moviendo el tráfico por el embudo de ventas y desarrollando una audiencia atractiva.

#4: Empuja a las audiencias calientes de los visitantes del sitio web hacia la conversión con un carrusel o un anuncio dinámico

En este punto del embudo, comienzas a dirigirte a las audiencias calientes. Estas personas han expresado el mayor interés en tu marca y son las más propensas a comprar.

Visores de páginas de productos del sitio web de destino

La primera audiencia caliente consiste en personas que vieron páginas de productos en los últimos 14 días.

Para comenzar, abre Ads Manager y ve a la herramienta Audiencias. Haz clic en Crear audiencia, selecciona Audiencia personalizada y luego selecciona la opción Tráfico del sitio web.

En la siguiente pantalla, selecciona el evento ViewContent y elige un parámetro de tiempo de 14 días. Cuando hayas terminado, nombre la audiencia y haz clic en el botón Crear audiencia.

Choose options to create a Facebook custom audience website based on ViewContent eventthe

Para el anuncio, un carrusel de sus productos más vendidos puede funcionar muy bien. Estos anuncios recuerdan a los clientes los productos que tienes disponibles y los animan a comprar algo de lo que no estaban seguros o que habían olvidado durante los últimos días. Esta técnica es una forma extremadamente eficaz de fomentar las conversiones.

Los anuncios dinámicos son otra buena opción para las campañas de ViewContent. Con estos anuncios, las personas de tu audiencia ven los artículos más relevantes en tu catálogo de productos automáticamente. Puedes probar carrusel y anuncios dinámicos para ver cuál ofrece los mejores resultados.

Dirígete a personas con artículos no comprados en su carrito

Después de que alguien agrega productos a su carrito en su sitio web, es muy probable que realice una compra. Para alentar a esta audiencia a completar una transacción, crea una audiencia personalizada de personas que han agregado un artículo a su carrito en los últimos 3 días.

Para comenzar, abre Ads Manager y ve a la herramienta Audiencias. Haz clic en Crear audiencia, selecciona Audiencia personalizada y luego Tráfico del sitio web.

En la siguiente pantalla, selecciona el evento AddToCart y configura el parámetro de tiempo para 3 días. Por último, asigna un nombre a la audiencia y haz clic en el botón Crear audiencia.

Choose options to create a Facebook custom audience based on AddToCart event

Dirigir tus anuncios a personas que agregaron artículos a su carrito en los últimos 3 días genera resultados fantásticos. Ya sabes que estas personas están tentadas a comprar porque casi han completado el proceso de venta. Tu objetivo con este anuncio es garantizar que las ventas no se escapen de la red.

Los anuncios en carrusel son útiles en este punto porque te permiten mostrar una variedad de productos que la persona ha visto para llamar su atención y convencerla de que vuelva a tu sitio web. Cuando crees la campaña, asegúrate de excluir la audiencia de compra creada anteriormente del conjunto de anuncios porque no deseas que este anuncio llegue a personas que ya han realizado una compra.

Conclusión

Con este sencillo embudo de audiencia de Facebook, le darás a tu empresa de comercio electrónico la mejor oportunidad de éxito. Incluso con una implementación básica, este embudo puede cambiar las ventas de comercio electrónico y permitir un crecimiento futuro.

Empieza por llegar a una audiencia fría con dos audiencias parecidas a Facebook: una parecida a las compras y una parecida al tráfico del sitio web. Estas audiencias impulsan a Facebook a encontrar una audiencia fría con atributos similares a las personas que ya compraron tus productos o visitan tu sitio web, lo que significa que es más probable que otras audiencias frías se interesen en tus productos.

A continuación, mueve a cualquiera de sus audiencias similares hacia abajo en el embudo si interactuaron con tus publicaciones en las redes sociales en los últimos 90 días, e incluso más abajo si visitan tu sitio web en los últimos 30 días. Su compromiso indica que estas personas tienen cierto interés en su negocio y, por lo tanto, son una audiencia cálida.

A partir de esa cálida audiencia, encuentra personas que continúan interactuando con tu negocio y, por lo tanto, se convierten en una audiencia candente. Estos compromisos incluyen ver el contenido de tu sitio web en los últimos 14 días, agregar un artículo a un carrito en los últimos 3 días y comprar un producto en los últimos 180 días.

Este embudo es un modelo increíblemente robusto y sostenible para tu estrategia de marketing de Facebook. Mueve las audiencias frías a tu proceso de ventas y se dirige con éxito a las personas en todas las etapas del recorrido del cliente.

Social media manager: el experto que sustituirá a tu sobrinity manager.

Con el avance de los años, los desarrolladores de las redes sociales se han esforzado por crear plataformas sociales totalmente intuitivas.Esta facilidad de uso desde una perspectiva empresarial puede ser un arma de dos filos.  Tan fáciles de usar que hasta un niño pequeño podría crear su perfil de Tik tok y crear contenido simpático.  O a tu sobrina, de donde nace el término “sobrinity manager”.

¿Por qué existen los sobrinity managers?

Es muy común que la persona encargada de las redes sociales de una empresa sea sobrino del dueño o de un alto ejecutivo de la empresa.  Pero este término no se cierra a esta relación, también puede ser hijo, un ahijado, un nieto, el esposo o la esposa, el amigo al que le quieren hacer un favor, la secretaría o cualquier conocido que sea “muy bueno” con las redes y puedas ahorrarle unos cuantos pesos a la empresa. 

Sus características son usualmente las siguientes:

  • Sube fotos bonitas a su Instagram.
  • Tiene buena ortografía.
  • Tiene más de 500 amigos en Facebook.
  • Te ayuda cuando tiene tiempo libre.
  • Le “sabe al photoshop”.

Pero lo barato sale caro, tener un sobrinity manager puede implicar grandes riesgos para tu presencia en línea. 

  • No sabe segmentar adecuadamente.
  • No tiene una estrategia concreta.
  • Todas tus publicaciones se verán diferentes pues no siguen una línea gráfica definida.
  • Puede eliminar comentarios o responder de manera incorrecta a tus clientes.

Afortunadamente existen expertos dedicados a sustituir a tu sobrinity manager, los social media managers. ¡No lo tomen personal! Tu marca merece ser protegida por profesionales. 

¿Qué es un social media manager?

Un gestor de Redes Sociales es el encargado de crear, introducir y liderar la estrategia de una empresa en las plataformas indicadas para tu marca. 


Este plan debe estar conectado estrechamente con los objetivos de la marca, ya sea incrementar ventas, posicionamiento o simplemente crecer tu comunidad. 

Principales actividades de un social media manager:

  • Estudios de mercado: Antes de diseñar tu estrategia, analizar y descubrir el mercado alrededor de tu marca es esencial. Podrá Investigar quién es tu cliente, dónde está, cuáles son las redes en las que es posible encontrarlo y qué tipo de contenido prefiere.
  • Seleccionar las redes adecuadas: De acuerdo al estudio de mercado, podrá proponerte cuales son las redes sociales y canales adecuados para tu marca. Esta labor es importante pues aunque a veces quisieras estar en todas las plataformas, no todas ayudan a alcanzar los objetivos.
  • Manejar y asignar el presupuesto:  Confiar tu dinero a alguien no es cuestión fácil, por lo que un gestor de social media llevará el control total de lo gastado, justificando el gasto y designando lo necesario para llegar más lejos. 
  • Liderar a los community manager: No confundamos a nuestro gestor y estratega con el community manager. Los community managers solo se encargarán de programar las publicaciones y brindar respuesta a la comunidad. Pero el social media manager los guiará por el camino adecuado. 
  • Analizar los datos: A final de mes, estudiar los resultados de cada publicación es una tarea importantísima, pues nos brindará un panorama de lo que viene. Si es necesario modificar la estrategia o continuar trabajando de esta manera que tanto le gusta a nuestros clientes. 

¿Cuál es el perfil del Social Media manager? 

Recordemos que estamos buscando una persona enfocada en ayudar a tu marca a crecer en las redes sociales, por lo que deberá contar con las siguientes competencias para alcanzar el éxito:

  • Debe contar con conocimiento  amplio y actualizado del social media, sus diversos recursos y herramientas.
  • Deberá contar con una visión estratégica y capacidad de análisis.
  • Su conocimiento de las redes sociales y sus posibilidades de marketing y publicitarias deben ser excelentes, estando siempre al día de los constantes cambios que se van produciendo.
  • Se le esperan buenas dotes de comunicación para poder compartir la estrategia con los clientes y liderar al equipo de Community management.
  • Debe ser amante de la investigación y convertirse en un conocedor del sector de la empresa para la que trabaja.
  • Con alta capacidad para trabajar bajo presión, debe poder adaptarse a los cambios y tomar decisiones en un breve espacio de tiempo.
  • El “cómo sí” debe ser una frase que esté presente en su mente en todo momento, pues lo que queremos es un aliado en el mundo digital.

Una correcta presencia y manejo de tu marca en las redes sociales es más importante de lo que imaginas. Dejar tu gestión en manos de tu sobrino podría ser un volado. Mejor no te arriesgues y designa un porcentaje de tu presupuesto a un social media manager. 

La adecuada gestión, una estrategia correcta enfocada en obtener resultados reales más que solo likes convertirá a tu marca en un referente de la industria, tanto para tus competidores cómo tus clientes. 

No queremos que tu sobrino se sienta triste, solo queremos ver a tu marca brillar. 

Estrategias de segmentación para Negocios B2B en Facebook

La orientación B2B en Facebook puede ser eficaz, a pesar de la creencia popular de que las redes sociales son exclusivas para B2C. Estas son las audiencias y las tácticas que debes conocer para generar buenos resultados.

B2B Target

A lo largo de varios años, he trabajado con muchas marcas B2B cuyo objetivo es la generación de prospectos o ventas por medio de publicidad en redes sociales y siempre me sorprende cómo muchos “profesionales” antes de mi en dichos proyectos, infrautilizan, malinterpretan y pasan por alto muchos detalles en su segmentación en Facebook y otras redes.

En pláticas con varios compañeros orientados al performance de PPC (Campañas Pay Per Clic), generalmente me comentan que:

  • Facebook no es el mejor lugar para las audiencias de negocios B2B.
  • Los clientes potenciales son de mala calidad.
  • No hemos tenido tiempo de probar la plataforma.

Si bien estas críticas son razonables, el conocimiento de la plataforma, la orientación a la audiencia y la ejecución de la campaña suelen ser los culpables de esos problemas. 

Esto es lo que necesitas saber para aprovechar la segmentación B2B en Facebook

B2B en LinkedIn y Facebook: 4 diferencias clave

El éxito del B2B en Facebook requiere un cambio en tu pensamiento y tácticas, especialmente si estás acostumbrado a ejecutar campañas de LinkedIn, que en mi opinión, es casi siempre una regla ser la red preferida para empresas B2B para comercializar sus productos o servicios.

El cambio se reduce a cuatro diferencias clave:

1. Costo: el costo por cada mil impresiones (CPM) es generalmente más barato en Facebook, lo que permite a los anunciantes probar tácticas de embudo superior y ofrecer más impresiones para el mismo nivel de inversión en medios. 

2. Optimización de conversiones: si bien ambas plataformas tienen la capacidad de optimizar campañas con los KPI (Key Performance Indicators) correctos, Facebook es mejor en eso, es más sencillo y más puntual al hacer una configuración de objetivos eje. Especialmente si alineas y mides tus esfuerzos comparando el rendimiento con otras plataformas como Google Analytics.

Como truco, alinear una gran audiencia (por lo regular, son audiencias segmentadas por intereses o similares) con una conversión a mitad de embudo, como la descarga de un documento, puede generar un enorme aumento en la eficiencia, en comparación con otras plataformas. Facebook es experto en leer señales e identificar a los usuarios que se convierten  dentro de una audiencia.

3. Datos demográficos B2B: si estás intentando utilizar criterios de segmentación como el título del trabajo, la función laboral o la empresa en Facebook, prepárate para decepcionarte. Los tamaños de esos segmentos objetivo son posiblemente pequeños y corren el riesgo de ser inexactos.

La orientación demográfica profesional es donde LinkedIn trasciende a Facebook. En Facebook, debes ser creativo y usar lo que hace que la plataforma sea diferente para tu beneficio.

4. Ubicaciones: La publicidad en Facebook ofrece una variedad de ubicaciones de anuncios, cada una con sus ventajas. Hay muchas formas de destacar su empresa y contar la historia de su marca en Facebook, desde anuncios en el feed de Facebook, anuncios de vídeo in-stream hasta ubicaciones de stories.

Audiencias B2B de Facebook: ¿qué debo saber?

Con esta mejor comprensión de las diferencias centrales entre Facebook y LinkedIn, el siguiente paso es desarrollar audiencias objetivo para capitalizar las fortalezas de Facebook.

Aquí es donde las cosas pueden comenzar a salir de la zona de confort tradicional de muchos profesionales de publicidad B2B que están acostumbrados a la orientación estricta y la naturaleza profesional de las audiencias de LinkedIn.

Para aliviar cualquier posible ansiedad, aquí están las recomendaciones de la audiencia, desde las más “seguras” hasta las más agresivas.

Categorías de empleados empresariales B2B de Facebook

¿Desea conocer un secreto poco conocido para los especialistas en marketing B2B? Facebook tiene algunos segmentos de orientación disponibles:

Ubicadas en la sección Orientación detallada en “Más categorías”, estas audiencias comprenden empleados identificados en Facebook de empresas B2B de varios tamaños que van desde 10-200, 20-500 y 500+.

En lugar de molestarse con el título de trabajo que no suele ser tan exacto o bueno en Facebook (gracias a aquellos usuarios que dicen ser “Directores en ganarse la vida”, se pueden usar este parámetro que SI funciona.

Target Facebook

Además, podrá limitar rápidamente su orientación e incluir intereses adicionales para ayudar a enfocarse en una vertical o temática específica.

Por ejemplo, dirigirse a los segmentos de empleados de B2B medianos y grandes y aplicar capas a los intereses como “gestión y tecnología de la información”, probablemente le proporcionará un público objetivo de responsables de la toma de decisiones de TI.

Audiencias similares

La capacidad de Facebook para crear audiencias similares (Audiencias LAL: Look a like) también le da una ventaja competitiva basadas en el valor son solo la cereza del pastel, creando audiencias y eligiendo específicamente usuarios que se parecen a los que SÍ generan valor.

Cargar una lista de clientes potenciales convertidos en clientes, incluido el valor de por vida (LTV: Lifetime Value) de esos clientes potenciales, y crear una audiencia personalizada de valor para el cliente nos ayuda no solo a encontrar nuevos y potenciales clientes basados ​​en sus datos existentes, sino que también puede determinar el valor para maximizar la rentabilidad.

Una vez que haya creado su audiencia personalizada a clientes existentes, podemos crear una similar basada en esa audiencia como fuente. Como consejo, siempre recomiendo un 1% y un 3% similar para probar la calidad y la cantidad.

En teoría, la audiencia similar al 1% será la más similar y la más probable de convertir con un menor costo por cliente potencial (CPL: Costo por Lead). El 3% LAL pierde un poco de la fidelidad de focalización del 1%, pero su tamaño mejora la eficiencia.

De manera similar a las categorías de empleados empresariales B2B anteriores, estos parecidos a LTV son excelentes audiencias origen en las que puedes agregar intereses adicionales para crear segmentos más específicos.

Audiencias de terceros

Si buscas una mayor granularidad de la audiencia o necesitas centrarte en audiencias específicas que no están disponibles a través de las audiencias objetivo más amplias enumeradas anteriormente, las soluciones de terceros son eficaces.

Claro, los buenos viejos tiempos de las “categorías de socios” pueden haber terminado, pero eso no significa que no puedas obtener acceso a segmentos hiper-orientados de proveedores fuera de Facebook.

Solo necesitas saber dónde buscar. Aquí hay dos plataformas a considerar:

Oracle Data Cloud
  • A través de Oracle Data Cloud (ODC), los anunciantes seleccionados pueden acceder a una biblioteca de audiencias específicas de una amplia variedad de proveedores.
  • Esta biblioteca se puede enviar a su cuenta publicitaria como una audiencia personalizada compartida y se puede utilizar de la misma manera que se dirigirá a una audiencia personalizada habitual.
  • El precio depende de la audiencia y se factura por separado como un porcentaje del gasto en medios contra una audiencia de Oracle.
  • Algunos ejemplos de segmentos de audiencia a los que se puede orientar son el tamaño de la empresa, el valor de la empresa y las compras anteriores.
Clearbit 
  • Tienen un segmento al que ellos denominan “orientación a nivel de LinkedIn en Facebook”, Clearbit Advertising tiene más de 100 criterios de orientación B2B que no están disponibles y son tan confiables como la orientación nativa de Facebook.
  • Los criterios objetivo incluyen el puesto de trabajo, la antigüedad, la industria, el uso de tecnología de la empresa y más.
  • Combinados con su gráfico de audiencia, sus filtros de segmentación pueden crear segmentos B2B particulares que se envían fácilmente a Facebook como audiencias personalizadas.
  • A diferencia de las recomendaciones de objetivos anteriores, Clearbit puede crear campañas más pequeñas y altamente personalizadas para varias audiencias B2B, además de segmentos más amplios.

Estrategias para la focalización B2B en Facebook

Si está buscando darle una oportunidad a Facebook (u otra oportunidad) para sus esfuerzos de marketing B2B, aquí hay algunos consejos estratégicos generales que deberían ayudarlo a maximizar su potencial de éxito:

Comience de lo general a lo particular: Top-to-Mid-Funnel.

Con CPM más bajos y tamaños de audiencia más grandes, Facebook es un canal eficiente para el marketing en etapa de conciencia y consideración.

Resiste la tentación de realizar una conversión de embudo bajo, como una demostración o una oferta de prueba, especialmente con una audiencia de prospectos fría.

Calienta a tu audiencia con un video o captura su información con contenido privado y luego ve a la venta.

Más grande es mejor

Si tienes un público más amplio con el que experimentar, Facebook es mejor para optimizar campañas y encontrar eficiencias.

Céntrate siempre primero en el volumen de conversiones en Facebook. Luego, explora formas de mejorar la calidad cuando obtengas conversiones en tus ofertas.

Utiliza las opciones de campañas orientadas a la generación de clientes

Además de los formularios de generación de clientes potenciales de Facebook que suelen generar mejores tasas de conversión que generar tráfico a su sitio web, estos días tienen otra gran ventaja: iOS 14.

Con el seguimiento de píxeles en los dispositivos Apple convirtiéndose lentamente en una cosa del pasado, las conversiones centradas en Facebook como los formularios de clientes potenciales y los chats de Messenger son comparativamente inmunes a cualquier seguimiento y brecha de pixeles, lo que garantiza los datos de rendimiento más precisos.

Plus: se pueden sincronizar directamente con su CRM.

Control de calidad con la API de conversiones de Facebook

Una queja común sobre los clientes potenciales B2B impulsados ​​por Facebook es que son de calidad baja o “malitos”. Esto puede ser especialmente cierto en el caso de los especialistas en marketing B2B que buscan clientes potenciales “de alto nivel” en empresas más grandes de nivel empresarial.

Una solución a este problema es la implementación de la API de conversiones de Facebook.

Al hacerlo, los usuarios pueden sincronizar los datos de backend con la plataforma de Facebook para no solo tener visibilidad de seguimiento de los KPI como prospectos calificados de marketing (MQL), Closed Won, etc., sino que también brinda la capacidad de optimizar sus campañas para esos KPI.

Esta es una herramienta poderosa que le permite omitir el evento de píxel por completo. En lugar de optimizar su campaña para completar un formulario y esperar que esos prospectos de llenado de formularios se conviertan en MQL, puede utilizar los datos MQL que recopila para informar mejor la orientación en el front-end y optimizar las campañas para los eventos que mide.

Ahora, con iOS 14 casi neutralizando nuestra capacidad de rastrear conversiones de píxeles móviles para dispositivos Apple de todos modos, los eventos basados ​​en API cambiarían las reglas del juego para cualquier anunciante que busque vincular mejor su inversión a los KPI que impulsan su negocio.

Acá un resumen….

Facebook no es LinkedIn. Un profesional de marketing B2B exitoso en Facebook juega con las fortalezas de la plataforma y entiende cómo usar la herramienta de manera efectiva.

Para aprovechar al máximo Facebook para su marketing B2B, sigue estos pasos.

  1. Olvídate de apuntar a los puestos de trabajo y los perfiles de la empresa de Facebook. En su lugar, opta por segmentos B2B más grandes. Estos pueden ser audiencias similares, audiencias únicas de Facebook incluidas en la lista blanca o datos de terceros.
  2. Mantén tus ofertas en la parte superior o media del embudo para posibles audiencias. Es posible que realizar demostraciones o pruebas no produzca la calidad o cantidad adecuadas de conversiones. Mejor aún, prueba un formulario de generación de clientes potenciales de Facebook o un cliente potencial de Messenger.
  3. Implementa la API de conversión de Facebook. Si lo haces, maximizarás tu potencial a largo plazo al brindar la oportunidad de mejorar la calidad a través de una optimización más precisa de los KPI comerciales, no de los proxies de conversión basados ​​en píxeles.

El éxito de la orientación B2B en Facebook requiere paciencia, astucia y tener las tácticas y las audiencias adecuadas.

Al capitalizar los CPM bajos y la tecnología de optimización de conversión altamente precisa que Facebook tiene para ofrecer, obtendrá resultados sobresalientes para su negocio B2B en un lugar que no siempre es conocido por ello.

En lo personal soy fan declarada del marketing de contenidos, puedes lograr resultados excelentes como: posicionamiento, identificación, visibilidad y un gran engagement, aunque estos beneficios no son inmediatos, es algo que sólo con inversión monetaria es muy complicado y caro de obtener.

Adelante les comparto algunos tips para tener en cuenta al momento de crear marketing de contenidos:

1. ¡Haz feliz a tu audiencia!
¡Olvídate de crear contenido para vender! Lo importante en el marketing de contenido es acercarte a tu audiencia y no alejarla como vendedor de puerta en puerta, este tipo de movimientos pueden hacer que huyan de ti y recuperarlo será más complicado.
Piensa:

  • Divierte a tu público con contenido entretenido e interesante.
  • Tu contenido debe ayudar a tu audiencia a solucionar una necesidad o un problema.
  • Ofrece siempre un valor agregado.
  • Crea lazos con tu publico, busca acercarte a él y lograr un vinculo emocional.
  • Motívalos, inspíralos, infórmalos, sal de lo convencional, piensa fuera de la caja.

Y repite: “No crearé contenido para vender de manera directa y acosadora”.

2. Seduce a tu público.
En esta etapa comienza la coquetería, tienes sacar tus mejores armas, mostrar lo mejor de ti, pensar en “qué decir, cómo decirlo y tener una imagen irresistible”, para dejar a tu público siempre queriendo un poco más de ti, mis consejos para la seducción a base de contenidos son los siguientes:

  • Habla con amor, recuerda que mientras más cercano sea tu lenguaje y tu historias, es más fácil conectarse con tu marca.
  • Si tienes mucho que decir, dosifica, puedes crear una pequeña campaña de contenidos, en vez de decirlo todo de golpe.
  • Habla “bonito”, usa títulos, subtítulos, balazos, comas y una impecable ortografía.
  • Ponte guapo, la imagen es muy importante, usa estos recursos a tu favor, fotografías, animaciones, infografías, vídeos, etc.
  • Recuerda ser único, refleja la identidad de tu marca en todo lo que digas y en como te ves.
  • ¡Sé honesto, créeme no hay nada más sexy!

3. Crea conversación
Escuchar es indispensable para crear los mejores contenidos, siempre pon atención en lo que tu audiencia quiere, lo que le gusta, lo que dice de ti, lo que le preocupa y lo que necesita, trata de resolver sus necesidades y cumplir sus expectativas.
Genera conversación, hay muchas maneras de invitar a tu publico a conversar contigo, aun que ofrecer algo a cambio es efectivo, te recomiendo buscar una conversación más natural, siempre será más cercano y real.

4. Planea, optimiza y mide
Saber que publicaras es el primer paso, ahora que ya tienes el contenido puedes crear un calendario y ordenarlo estratégicamente. Recuerda que al igual que una novia el publico no disculpa aniversarios olvidados y fechas importantes.

Tienes un excelente contenido, ahora hay que optimizarlo ¿Cómo? Es muy sencillo:

  • Usa los hastags indicados y con reserva, recuerda que no por mucho etiquetar se logra visibilidad.
  • No olvides las palabras claves de tu marca.
  • Incluye de forma natural un buen call to action.
  • Resalta las opciones que tu audiencia tiene para compartir.

Por ultimo, mide tus resultados, es muy importante conocer el engagement generado, el alcance y el nivel de aceptación obtenido por tus publicaciones, en base a eso podrás reajustar tus contenidos, saber qué esta funcionando y qué tiene que ser mejorado.

5. Creatividad y Pasión
Este es mi ultimo consejo y el que más me gusta, cuando estés creando contenido ¡no escatimes con la creatividad y la pasión!, no te límites con lo que puedes hacer, piensa de manera distinta, sé original, atrevido y entregado. No hay nada mejor que crear con pasión.

Espero que te sirvan estos consejos, recuerda comentarnos qué opinas, si te gustó, no te gusto, platícanos cuál es tu proceso al crear contenidos y de qué tema te gustaría que habláramos en la siguiente publicación.

-Bren de León