¿Por qué calificar tus leads es crucial para el éxito de tu negocio?
Descubre cómo utilizar el Lead Scoring
La puntuación de prospectos se ha convertido en una herramienta esencial para las empresas que quieren rentabilizar sus recursos y mejorar su tasa de conversión. ¿Cómo ésto puede ayudar a incrementar las ventas?
Qué es el Lead Scoring
La calificación de leads, o Lead Scoring, permite a las empresas asignar una puntuación a sus prospectos y definir qué tan probable es que ese prospecto realice una compra o contrate un servicio.
Esto permite a las empresas tener una base de datos de potenciales clientes ordenados según el customer journey, es decir, saber si un usuario se encuentra en el proceso de conocer la empresa, si está listo para comprar o es un cliente recurrente, lo que facilita el monitoreo y orienta la toma de decisiones para las estrategias de marketing.
El objetivo siempre será transformar un lead de marketing cualificado (MQL, por sus siglas en inglés), en un lead cualificado para venta (SQL, por sus siglas en inglés).
Un buen lead scoring puede ser hecho a partir de los datos de un CRM (Customer Relationship Management), un software que centraliza toda la información de las oportunidades de negocio generadas. No obstante, también se puede realizar de forma manual.
¿Cómo funciona el Lead Scoring para la clasificación de los prospectos que nos visitan?
Para calificar un lead, primero hay que definir los aspectos o variables que se van a puntuar. Estos factores dependen de los objetivos que busquemos y de la estrategia de marketing. Sin embargo, te mencionamos los más comunes:
- Información demográfica, que te ayudará a determinar si los prospectos que te visitan concuerdan con tu buyer persona.
- Información empresarial, un dato muy útil para empresas B2B. Aquí entrarían aspectos como número de empleados, sector, ubicación geográfica o número de sucursales.
- Comportamiento del usuario en tu web, como cuántas páginas visita, tiempo que está en cada una de ellas, sí añadió productos a carrito, si dio clic a algún botón de contacto, o si rellenó algún tipo de formulario o cotización.
Una vez que tienes listas las variables a puntuar, determina qué puntaje le darás a cada una de ellas y establece rangos que indiquen la calificación del prospecto
En el siguiente cuadro, podemos ver un ejemplo explicativo de cómo se calificaría a un prospecto.
| Variable | Acción | Puntaje |
| Navegación | Visitar 2 páginas | 3 |
| Formulario | Solicita cotización | 5 |
| Formulario | Presupuesto > 100,000 | 10 |
Este cliente tiene un buyer persona definido. Sabe que una empresa que entra a su web, pide cotización y contempla un presupuesto mayor a 100,000 pesos es un potencial cliente que, muy seguramente, el equipo de ventas pueda cerrar con una propuesta atractiva.
En su Lead Scoring, ha establecido que, un puntaje menor a 5, es un prospecto que no está interesado en comprar; entre 6 y 10, es un lead que está interesado, pero todavía hay que trabajarlo; y entre 11 y 20, es un potencial cliente que se considera calificado para el equipo de Ventas.
Ahorra tiempo invertido en perseguir leads
Las empresas que tienen un volumen de leads grandes, tienen complicado realizar un seguimiento de cada prospecto. Es aquí donde el Lead Scoring juega un papel muy importante en la estrategia de la empresa, permitiendo identificar mejor las oportunidades de negocio en función del interés e implicación que el usuario haya tenido.
Mediante el scoring que cada usuario tenga, se podrán llevar a cabo acciones segmentadas con el mensaje y contenido adecuado.
En el caso de negocios que todavía no tienen un gran volumen de prospectos, el Lead Scoring es igualmente valioso, puesto que ayuda a afinar el customer journey y permite identificar puntos de dolor y áreas de mejora.
No Score, No Win
Llegados a este punto, puede que te estés preguntando si es realmente necesario hacer esto cuando conozco a la perfección, tanto mi buyer persona y mi customer journey, como las objeciones que presentan mis potenciales clientes.
La respuesta breve a este pensamiento es: sí, es necesario.
Sea cual sea tu caso, calificar tus leads tendría que ser (ya) una parte imprescindible de tu estrategia.
No calificar tus leads puede resultar en una pérdida de tiempo, recursos y oportunidades. Si no puedes distinguir entre los prospectos realmente interesados y aquellos que solo están curioseando, y solo te dejas llevar por tu “instinto marketero o comercial”, corres el riesgo de dedicar recursos preciosos a seguir a leads que nunca se convertirán en clientes.
Esto no solo es ineficiente, sino que también puede afectar negativamente tu retorno de inversión y la efectividad de tu estrategia de marketing digital en general.
Beneficios de utilizar el Lead Scoring
Además de mejorar la rentabilidad de tu estrategia de marketing, el Lead Scoring aumenta la relevancia de tu comunicación y mejora la experiencia del cliente.
Como ya hemos mencionado, con un buen proceso de Lead Scoring, es más probable que los leads calificados se conviertan en clientes, lo que podría traducirse en un Retorno de la Inversión (ROI) mucho mayor.
Otra ventaja es el ahorro de recursos, tanto tangibles como intangibles, al descartar un lead que sabes, gracias al Lead Scoring, que no está interesado en tu empresa. Al filtrar estos contactos, puedes concentrar tus esfuerzos en aquellos leads con una alta probabilidad de convertirse en consumidores, lo que aumenta la eficacia de tus ventas.
En resumen, el Lead Scoring es una práctica fundamental para cualquier negocio que busque maximizar sus oportunidades de conversión y mejorar la eficacia de sus estrategias de marketing y ventas. Al asignar una puntuación estratégica a los prospectos, las empresas pueden identificar y priorizar las oportunidades más prometedoras, optimizando así sus recursos y aumentando su retorno de inversión.
