Tabla de contenidos
Growth Marketing, un término que podría confundirse por su parecido con Growth Hacking. Pero son dos conceptos diferentes que debemos entender a la perfección si queremos aplicarlo para crecer nuestros proyectos.
Cuando buscamos crear una estrategia de crecimiento de marketing a largo plazo, debemos adoptar un enfoque diferente al de una estrategia de marketing tradicional. El objetivo del Growth Marketing es la toma de decisiones basada en la investigación, la mejora de la percepción de la marca, la escalabilidad, el crecimiento a largo plazo y mayores ingresos.
Es un enfoque de marketing diferente que se centra en el crecimiento, en lugar de solo en la adquisición de clientes, la estrategia en lugar de ajustes y tácticas de crecimiento rápido, y la investigación en lugar de la experimentación aleatoria. Los resultados obtenidos forman la base de una campaña de marketing a largo plazo que atrae y retiene más clientes para su negocio durante períodos más prolongados.
Profundizaremos en el significado del growth marketing, lo que implica y las estrategias para lograr hacerlo exitoso para nuestros negocios.
Growth Marketing vs Growth Hacking
Para ayudarnos a poner el growth marketing en la perspectiva adecuada, debemos primero saber diferenciarlo del growth hacking.
El growth hacking se enfoca en el crecimiento rápido y los resultados a corto plazo, mientras que el growth marketing se enfoca en el panorama general. La idea de growth hacking engloba todo lo que produce un crecimiento acelerado, y no se limita al departamento de marketing. En el mejor de los casos, se basa en la experimentación y los cambios continuos para obtener resultados más rápidos. En otras palabras, el growth hacking se trata de más y más adquisiciones.
Slack es un ejemplo de éxito de growth hacking. En cuatro años, la aplicación de chat Slack logró crecer de 0 a 4 millones de usuarios activos diarios y una valoración de $4 mil millones de dolares. Al momento de escribir este artículo, el 77 % de las empresas Fortune 100 usan Slack. ¿Cómo lo hicieron? Puedes encontrar más detalles sobre su estrategia de growth hacking aquí.
Regresemos al growth marketing, que se enfoca en desarrollar e implementar estrategias que generen crecimiento a largo plazo. El growth marketing no se trata solo de más adquisiciones, sino de una mayor retención. Creando un sistema que atraiga, retenga y aumente las ventas de clientes. Lleva el juego más allá de simplemente adquirir al cliente, sino a mejorar la experiencia de usuario e incluso ofrecer más valor lo que a la larga genera más ingresos.
El growth marketing analiza los datos para identificar los patrones de comportamiento de los clientes y luego utiliza estos conocimientos para refinar las estrategias de marketing existentes. Esto significa que el growth marketing puede emplear automatización para obtener mejores resultados.
Una similitud entre el growth hacking y el marketing de crecimiento es que se centran en los puntos débiles de los clientes.
Estrategias de growth marketing
Ahora que tenemos claro el significado de growth marketing, debemos profundizar en estrategias que contribuyan al crecimiento real y prolongado.
Modelo AARRR de Growth Marketing
Existe una metodología llamada “AARRR”, que define busca mejorar estrategias de growth marketing. Este método se divide en cinco categorías o pasos diferentes:
- Adquisición: Convertir tus clientes potenciales en clientes.
- Activación: Crear experiencias que hagan que sus clientes aprecien suscribirse a tus productos o servicios.
- Retención: Mantener clientes cautivos e inscritos en el negocio.
- Referencia: Convertir a clientes en embajadores de la marca.
- Revenue (Ingresos): Mejorar el valor de por vida del cliente.
Activación
La etapa de activación en el marketing de crecimiento trata de brindar a clientes nuevos y existentes la mejor experiencia. Se deben explotar las características de tus productos y servicios, mostrar el valor, el diferenciador que tienen. Debemos buscar mantener esa experiencia durante todo el funnel de conversión del cliente potencial.
- Usar herramientas de personalización para comunicarse con los clientes y ofrecer servicios más específicos. ¿Mandas emails? Que digan “‘Hola Pancho, esto te puede interesar” convence más que un mensaje genérico de “Hola, te quiero vender algo”.
- Hagamos mailing
- Usemos herramientas de personalización de páginas web, Hagamos pruebas A/B/C.
- Incorporemos chatbots
- Optimicemos nuestra tasa de conversión.
Retención
Las mejores estrategias de growth marketing se enfocan en la retención de clientes, y son aquellas que mejoran continuamente su experiencia. Ofrezcamos regalos, contenido útil, boletines informativos y descargables. Además, podemos implementar lo siguiente:
- Herramientas de marketing por correo electrónico como MailChimp para mantenerse en contacto con sus clientes y seguir invitándolos de vuelta a su sitio
- Recuperemos antiguos clientes con campañas de remarketing.
- Nuestros clientes qué más consumen nuestro contenido, los que más nos etiquetan en redes, los que más compran son oro molido… Hazlos embajadores de tu marca
Referencia
Aquí, el enfoque es aprovechar la lealtad de sus clientes para promover su marca y atraer a más clientes. Estas son estrategias importantes de growth marketing que debe considerar:
- Crea un programa de referencias para promocionar tus productos. Volviendo al ejemplo de Pancho, si Pancho refiere a tu marca el obtiene un 10% de descuento, su amigo un 10% adicional.
- Identifiquemos influencers y líderes de opinión en tu industria.
- Siempre las promociones u ofertas van a incentivar a potenciales clientes.
Revenue (Ingresos)
La combinación perfecta para el growth marketing son un mayor valor de por vida del cliente (Client lifetime value) y un costo de adquisición menor. Si un usuario registrado en tu negocio te genera 12 compras (una al mes) en una suscripción mensual de $1,000 usd y obtenerlo te costó $1,000 usd.
¿Cuál es tu CLV (Client lifetime value)? $1,200 USD ($1,000 x 12 meses)
¿Cuánto es el margen de ganancia? $1,100 USD (nada mal verdad)
El enfoque de esta etapa es aumentar la lealtad de sus clientes brindándoles mejores experiencias.
- Enfócate en tus clientes habituales. Analiza e identifica quienes tus clientes habituales para mejorar su experiencia. Esta es una excelente manera de generar lealtad a tu marca.
- “Un ojo al gato y otro al garabato”, siempre revisa a tus competidores y desarrolla productos/servicios únicos, diferenciate en el mercado.
- Evalúa y reevalúa tus precios, si puedes oferta distinto por cada canal y analiza los resultados que obtienes. Considera el valor de tus ofertas en comparación con la competencia y revisa sus precios son mayores o menores, ajusta si es necesario.
