Métricas de marketing digital que sí generan SQLs en B2B
Muchas empresas B2B invierten de forma constante en marketing digital, pero no pueden responder una pregunta básica:
¿Cuántos Sales Qualified Leads (SQLs estamos generando y a qué costo real?
El problema no suele ser la inversión, ni siquiera la estrategia.
El problema es qué se está midiendo.
En este artículo te mostramos las métricas de marketing digital que sí generan SQLs, cómo leerlas correctamente y por qué medir otra cosa solo crea una ilusión de avance.
Qué significa realmente “generar SQLs” en marketing digital
Un SQL no es un lead, ni un formulario llenado, ni una descarga de contenido.
Un Sales Qualified Lead es un prospecto que:
- cumple con el perfil ideal del negocio,
- tiene una necesidad real,
- y es validado por el equipo comercial.
Por lo tanto, una métrica solo es relevante si ayuda a generar o escalar SQLs.
Todo lo demás es contexto, no resultado.
La métrica base: SQLs generados
La primera métrica que debe existir —y que muchas empresas no tienen— es simplemente:
Número de SQLs generados por marketing
Si el marketing no puede responder:
- cuántos SQLs genera al mes,
- desde qué canales,
- y con qué calidad,
entonces no está operando como un sistema de crecimiento, sino como un centro de costos.
Medir SQLs obliga a alinear marketing con ventas y elimina reportes “bonitos” pero irrelevantes.
Costo por SQL: la métrica que cambia todas las decisiones
El Costo por SQL es la métrica más importante del marketing B2B.
No el CPL.
No el CPC.
No el ROAS de plataforma.
Ejemplo simple:
- Campaña A
- CPL: $100
- 100 leads
- 5 SQLs
- Costo por SQL: $2,000
- Campaña B
- CPL: $300
- 40 leads
- 10 SQLs
- Costo por SQL: $1,200
Aunque la Campaña B “parece más cara”, es mucho más eficiente para generar oportunidades reales.
Sin esta métrica, las decisiones de optimización suelen ser incorrectas.
Tasa de conversión de Lead a SQL
Esta métrica responde a una pregunta crítica:
¿Qué porcentaje de los leads que genera marketing realmente le sirven a ventas?
Se calcula así:
SQLs / Leads totales
Una tasa baja indica problemas claros:
- segmentación incorrecta,
- mensajes poco claros,
- promesas que no coinciden con la oferta,
- o falta de alineación marketing–ventas.
Una tasa saludable significa que el marketing no solo atrae volumen, sino calidad.
SQLs por canal de adquisición
No todos los canales generan el mismo tipo de SQL, ni con el mismo nivel de madurez.
Por eso es clave medir:
- SQLs desde SEO
- SQLs desde Paid Media
- SQLs desde LinkedIn Ads
- SQLs desde referidos o contenidos
Esta métrica permite:
- identificar qué canal genera mejores oportunidades,
- redistribuir inversión con criterio comercial,
- dejar de evaluar canales solo por volumen o costo.
En B2B, menos SQLs bien calificados superan a muchos leads genéricos.
Tiempo de maduración a SQL
En marketing B2B, los ciclos de decisión son largos.
Por eso es clave medir:
¿Cuánto tiempo tarda un lead en convertirse en SQL?
Esta métrica evita dos errores comunes:
- apagar campañas demasiado pronto,
- exigir resultados inmediatos en procesos que requieren maduración.
Medir el tiempo a SQL permite:
- entender el rol real de cada canal,
- diseñar estrategias de remarketing,
- y tomar decisiones con perspectiva de negocio.
Métricas que apoyan la generación de SQLs (no la sustituyen)
Estas métricas no generan SQLs por sí solas, pero ayudan a optimizar el sistema:
- Conversion Rate del sitio web a SQL
- Porcentaje de leads no calificados
- Engagement de contenido previo a la conversión
- Interacciones clave antes del contacto comercial
La clave es entender que son métricas de soporte, no de éxito final.
El error más común: medir marketing sin feedback de ventas
Muchas empresas miden marketing de forma aislada.
El resultado:
- marketing optimiza para leads,
- ventas se queja de la calidad,
- la inversión crece sin impacto real.
Las métricas de SQLs solo funcionan cuando:
- existe definición clara de SQL,
- hay retroalimentación comercial constante,
- marketing y ventas comparten objetivos.
Sin esto, ningún dashboard funciona.
Checklist: métricas mínimas para generar SQLs de forma predecible
Si tu marketing digital busca generar oportunidades reales, estas métricas son obligatorias:
- SQLs generados por mes
- Costo por SQL
- Tasa de conversión de Lead a SQL
- SQLs por canal
- Tiempo promedio a SQL
- Porcentaje de leads no calificados
- ROI por canal enfocado en oportunidades
Si no puedes medir estas métricas, no estás midiendo generación de SQLs.
Generar SQLs no es un tema de campañas, es un tema de sistema
Las métricas aisladas no escalan.
Los sistemas sí.
Cuando el marketing digital se estructura como un sistema —con procesos, analítica y tecnología alineados— los SQLs dejan de ser un resultado aleatorio y se convierten en un resultado predecible.
¿Estás generando SQLs… o solo leads?
Si hoy no sabes:
- cuántos SQLs genera tu marketing,
- cuánto te cuesta cada uno,
- ni qué canal impulsa oportunidades reales,
entonces el problema no es la inversión: es la medición.
En Intagono analizamos sistemas de marketing digital para identificar:
- dónde se pierden los SQLs,
- qué métricas sí importan,
- y cómo escalar resultados con foco en negocio.
